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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Al principio los especialistas en marketing podían comprender a través de su experiencia diaria de venta con ellos, pero el tamaño de las empresas y de los mercados ha hecho que muchas decisiones se tomen sin el contacto directo con los consumidores. Cada vez más tienen que acudir a las investigaciones de los consumidores para contestar preguntas referentes a:
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BARRERAS DE LA COMUNICACION
La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones.
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Tipos de Comportamiento de Compra.
El proceso de decisión del consumidor varía con el tipo de decisión de compra. Las compras caras y complejas suelen implicar una mayor deliberación y un mayor número de participantes. Assael distingue 4 tipos de comportamientos de compra de los consumidores basados en el grado de implicación del comprador y en el grado de diferencias entre ellas.
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DESVENTAJAS DE LA UNIÓN ECONÓMICA Y MONETARIA
No obstante todo lo dicho en el capítulo anterior, existen para España dos desventajas fundamentales derivadas de este proceso: la pérdida de soberanía en materia de política monetaria, y la falta de una Hacienda compensadora a nivel del conjunto de la Unión europea.
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Habilidades interpersonales
EL ARTE DE ESCUCHAR
Si habla sólo, no conseguirá ningún resultado. La conversación es su objetivo inicial y para establecer una comunicación bidireccional, necesita crear una relación.
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Fases en el proceso de decisión de compra.
Basados en estudios de muchos episodios de compra, los investigadores del comportamiento del consumo ha propuesto un modelo de decisión de compra que presenta cinco fases: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra.
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GLOSARIO DE TÉRMINOS
- Acta Única Europea: Firmada los días 17 y 28 de Febrero de 1986, entrando en vigor el 1 de Julio de 1987. Incorpora una importante reforma del TCEE, además del fortalecimiento de la capacidad de decisión de la Comunidad Europea y el lanzamiento de un programa destinado a la realización, para 1993, de un verdadero mercado único.
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LA EMPATIA
Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento.
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Apéndice: Comportamiento de compra en el mercado industrial.
El mercado industrial está formado por todos aquellos individuos y organizaciones que compran bienes para propósitos de producción, reventa o redistribución.
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GLOSARIO DE TÉRMINOS
-
Compromiso de Luxemburgo: Firmado en enero de 1966, en él se establece que todo Estado de la CE tiene derecho a veto cuando considere que una cuestión afecta a sus intereses fundamentales.
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AUTOESTIMA: ÉXITOS Y FRACASOS
La autoestima es una pieza psicológica fundamental para la venta, si esta falla puede acabar con un buen profesional, pero si se mantiene alta y a punto podremos conseguir grandes logros.
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Metodología de proyectos para la implantación de la calidad
La implantación de la calidad es fundamental en todas las empresas, hay diferentes metodologías para desarrollar este proceso. La metodología más utilizada es la que detallamos a continuación.
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GLOSARIO DE TÉRMINOS
- Fondos de Cohesión: Tienen como objetivo completar la actuación de los Fondos estructurales en los países donde el PNB por habitante sea inferior al 90% de la media comunitaria. Hasta el año 2006 sus beneficiarios son España, Grecia, Irlanda, Italia y Portugal.
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Recursos útiles
Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas:
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LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
A la presencia tradicional del sector de la perfumería en el mercado femenino se le ha unido en los últimos 20 años una atención creciente a las líneas masculinas de perfumería.
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GLOSARIO DE TÉRMINOS
- Acta Única Europea: Firmada los días 17 y 28 de Febrero de 1986, entrando en vigor el 1 de Julio de 1987. Incorpora una importante reforma del TCEE, además del fortalecimiento de la capacidad de decisión de la Comunidad Europea y el lanzamiento de un programa destinado a la realización, para 1993, de un verdadero mercado único.
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INTRODUCCION. LA FUNCIÓN DEL MARKETING
La década de los noventa plantea grandes promesas e incertidumbres, con grandes oportunidades. La CEE, con un mercado de 324 millones de consumidores es uno de ellos.
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Métodos y técnicas de segmentación.
Los métodos de segmentación se basan en la recogida de información interna, (características del producto) y externa, (características de los consumidores) que podrían utilizarse como criterios de segmentación (objetivos y subjetivos), y por otra en la elección de entre los criterios de segmentación posibles, de aquel o aquellos cuya capacidad discriminante resulte mayor.
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PREPARACIÓN DE LA PRESENTACIÓN
- - ¿Cuál es la situación que provoca esta presentación?.
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Los conceptos básicos del marketing.
El termino “marketing” se puede definir como “un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.”
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Segmentación y estrategias comerciales.
La segmentación sirve de base a las estrategias comerciales, que pueden ser:
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PREPARACIÓN DE LA PRESENTACIÓN
- - ¿Cuál es la situación que provoca esta presentación?.
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Los conceptos básicos del marketing.
El termino “marketing” se puede definir como “un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.”
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El núcleo o línea operativa.
Son todas las personas o grupo de profesionales que ejecutan los trabajos propios del proceso productivo, comercial y administrativo de la empresa.
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TRATAMIENTOS ORIENTATIVOS
1 - Dejar que los asistentes comenten sus opiniones.
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Intercambio, transacciones y relaciones.
Todo lo anterior no completa el termino “Marketing”, sino que se da cuando la persona decide satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio, (no a través de la fuerza, la autoproducción, o la caridad).
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Línea media o de coordinación.
Cuando se incrementa la actividad y por lo tanto la complejidad es necesario aumentar la coordinación de las distintas actividades del proceso. Esta estructura que se origina no solo coordina las políticas de gestión, los grupos de trabajo, sino que controla la calidad de su aportación.
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LA ORGANIZACION
FECHA Y HORA
Siempre que sea posible, compruebe y confirme por escrito ambas.
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Mercados.
El concepto anterior nos lleva al concepto de mercado, que se define como un conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo a través del intercambio de otros elementos de valor.
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La tecnoestructura.
Se encarga de dar apoyo técnico a los demás estamentos de la empresa. Sus funciones son el diseño, mantenimiento y desarrollo de:
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LOS MEDIOS
- Haga una relación de los medios necesarios y asegúrese de su disponibilidad.
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La función del Marketing.
La gestión del Marketing.
La gestión del marketing tiene lugar cuando al menos una de las partes de un intercambio potencial piensa en los objetivos y medios con los que alcanzar respuestas deseadas de otras partes.
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Servicios.
Su misión es de apoyo realizando aquellas tareas complementarias como son:
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P.A.D.
VENTAJAS
- Es móvil, podemos aproximarlo ó retirarlo fácilmente.
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Orientación de las empresas hacia el mercado.
Existen cinco enfoques bajo los cuales las organizaciones pueden desarrollar sus actividades de intercambio:
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Investigación y desarrollo.
Tiene como fin la innovación para que la empresa permanezca en el mercado con rentabilidad, aportando productos que ofrezcan ventajas competitivas.
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LA COMUNICACION NO VERBAL
Cuando Ud. está haciendo una presentación, está enviando dos clases de mensajes a su audiencia: uno verbal (mediante las palabras), y otro no verbal (mediante el tono, gestos, apariencia, etc.
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La rápida adopción de la gestión del marketing.
Hoy en día la gestión del marketing está alcanzando un creciente interés en todos los tipos y tamaños de organizaciones y países, así los líderes iniciales fueron empresas americanas como General Electric, General Motors, Procter & Gamble y Coca-Cola.
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Organización y estrategia.
La estructura organizativa es un instrumento para obtener la razón de ser y los objetivos de la empresa, por lo tanto debe seguir la estrategia definida.
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TIPOS DE PREGUNTAS
ABIERTA
UTIL PARA: Obtener y ampliar información.
Mantener vivo el diálogo.
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EL MERCADO.
La empresa “existe” con la referencia de varios entornos: geográficos y espaciales, demográficos, psicosociológicos, económicos, tecnológicos... Pero, fundamentalmente es la consideración o percepción de que existe unos posibles compradores de sus productos, es decir existe un mercado que da origen a la propia empresa.
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Organización y estrategia.
La estructura organizativa es un instrumento para obtener la razón de ser y los objetivos de la empresa, por lo tanto debe seguir la estrategia definida.
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EL MIEDO A HABLAR EN PUBLICO
Cuando nos dirigimos a un grupo, estamos ante unas personas con necesidades, intereses y problemáticas, diferentes. Es como estar ante un interlocutor que tiene muchas cabezas.
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Ánálisis del entorno de marketing. El concepto de mercado.
El término Mercado es el más utilizado en marketing y por extensión en economía. Sin embargo puede designar conceptos distintos, aunque emparentados:
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LA NECESIDAD DE UN SISTEMA MONETARIO MUNDIAL
La creación del Fondo Monetario Internacionál surgió de una reunión internacional que se celebró en Bretton Woods, cerca de Washington, en julio de 1944.
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ESTRUCTURA DE LA PRESENTACIÓN
* Bienvenida - Presentación personal / otros
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La acepción económica del mercado.
Este concepto de mercado se basa en un modelo explicativo de respuesta a los tres problemas básicos de la convivencia económico-social: qué bienes y servicios producir, cómo producirlos y para quien producirlos y distribuirlos.
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LA CRISIS DEL SISTEMA
El sistema funcionó bien durante dos décadas, pero tenía graves defectos en su estructura tales como que a los países con déficit exteriores, las paridades fijas les planteaban problemas mayores que el déficit mismo.
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COMPORTAMIENTO INTERPERSONAL EN LA VENTA
OBJETIVO
Saber interpretar los comportamientos de nuestros clientes e interlocutores y manejar los nuestros para vender con éxito
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Tipos de Mercado (I).
Esta clasificación es útil porque fundamenta el conocimiento del entorno en que compiten los productos de la empresa, lo que condiciona las estrategias de marketing y las acciones que las desarrollan.
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LOS RECURSOS DEL FMI (I)
El FMI tiene una clara dimensión de cooperación internacional.
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LOS ESTADOS DEL YO
Ante cualquier situación en nuestras vidas, cada uno reacciona de distinta manera, adoptando posturas de las que en gran medida dependerá del éxito o fracaso de aquello que nos propongamos, la calidad de la venta que entablemos con los demás, la resolución de un problema o queja con un cliente, etc.
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Mercados y estrategias.
Una definición de estrategia empresarial la da Mintzberg como “la respuesta a las amenazas y oportunidades externas, así como a las fortalezas y debilidades internas”. Las estrategias del marketing se refieren sobre todo a las variables de producto, precio, distribución y comunicación, si bien, con carácter previo, estas estrategias se ven afectadas por la general de la empresa, que se diseña y pone en práctica considerando factores externos o del entorno, junto a los factores internos a la misma empresa. Por lo que se refiere al entorno, Porter habla de
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LOS RECURSOS DEL FMI (I)
- Si estos fondos no fuesen suficientes se recurriría a los tramos de crédito. De esta manera, un país puede obtener créditos en cuatro tramos, cada uno por un 25% de su cuota.
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PSICOLOGIA DE LA VENTA
El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.
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EL GATT
Tras la segunda guerra mundial y una vez creada la Organización de Naciones Unidas, se trató de organizar dos agencias especializadas para reglamentar las actividades económicas internacionales de los Estados: el Fondo Monetario Internacional para los problemas monetarios, y la Organización Internacional de Comercio para las cuestiones que afectaban al comercio de productos y mercancías.
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ROLES
En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos juegos se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima.
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LA RONDA DE URUGUAY
En 14 de abril de 1994 se firmó el Acta Final de la Ronda Uruguay en la que se reproducen todos los Acuerdos y Entendimientos multilaterales alcanzados en esa negociación.
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RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION
En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo.
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Principios o directrices de la negociación
Al ser la Ronda Uruguay una negociación multilateral realizada en el seno del GATT, los principios y metas fijadas por los negociadores fueron los mismos que inspiraron el GATT en 1947 adaptadeos a las nuevas materias que se tratan.
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SABER ESTAR ANTE EL CLIENTE
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Aranceles y cargas a la importación
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Otras barreras al comercio de importación
Están reglamentadas dentro del GATT 1994 las siguientes barreras u obstáculos, distintos a los aranceles y las restricciones:
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